اموزش بازار یابی مبتنی بر حساب کاربری
بازاریابی ارائه محصول یا خدمات مناسب در بازار مناسب با قیمت مناسب است. از سویی نباید انجام تبلیغاتی کوتاه مدت زمانی را با بازاریابی اشتباه گرفت، در بازاریابی باید با داشتن تعاریف شفاف و روشن از مفاهیم تعریف شده، به صورت بلند مدت به اهداف نظر دوخت. در این بخش ازمجله مدیران دوراندیش سوالات مهم و ساده ای در بازاریابی را معرفی می شود که باعث می شود تا اند قدمی اثر بخش در پیش قدم هایمان باشد:
- مشتری خوب چه کسی است؟
- کشش بازار چه میزان است؟
- آیا بازاری برای این کار هست؟
- چگونه بازار را بدست بگیریم؟
- چگونه به مشتریانی که به سوددهی دارند را پیدا کنیم ؟
سوالات محوریت بازاریابی برای شما
- افق دید سرمایه گذاری شما چه مدت زمانی است؟
- چه مقداری از دارایی خودتان را می توانید در معرض ریسک از دست دادن قرار دهید؟
- پولی که برای سرمایه گذاری از دست گرفته اید از چه محلی تامین شده است ؟
- ایا به پولی که تامین کرده اید به آن نیاز مبرم هم دارید یا خیر؟
نکته اول: اساسا افزایش افق دید در بازارها احتمال موفقیت شما را بیشتر می کند و عموما معامله گران بلند مدتی درهمه بازارها موفق تر عمل می کنند در نظر داشته باشید که شما نباید با پول وام یا خرید ، خرید خانه یا به هر دلیلی که به ان پول نیاز دارید و از پس انداز شما نیست شروع به سرمایه گذاری و معامله گری کنیم .
نکته دوم: از لحاظ روحی روانی باید تشخیص دهید که تحمل از دست دادن چه مقدار از ان سرمایه تان را دارید.
معمولا بین بازارها ی سنتی مانند ایران مسکن کم نوسان ترین و بورس پر نوسانترین بازار است پس باید برای انتخاب بازار هدف تان نوع فعالیت تان را در بازار به سوالات فوق را بصورت شفاف پاسخ دهید و بعد توان و سطح توقعات خودتان را بسنجید و در نهایت فرایند سرمایه گذاری را شروع کنید.
موضوع بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری در حقیقت یک علم بهمراه استراتژی است که برای درگیر کردن مجموعه خاص از مخاطبان مورد استفاده قرار می گیرد در این عبارت و یا در عباراتی دیگر در همه رشته ها از روی تعریف کلمات تحت اللفظی نمی توانیم به نتیجه برسیم یعنی نمی توانیم با معنای تک تک کلمات بگوییم این بازار یابی چیست ؟
این یک اصطلاح است و هدف آن این است بجای اینکه ما یک شبکه گسترده ای از مخاطبین را هدف قرار داده و به سمت و سوی انان برویم سراغ یک بازه کوچکی از افراد می رویم و برای هر فرد یا هر سازمان ( چون ممکن بازاریابی ما از طریق سازمان به سازمان بصورت عمده فروشی باشد) حال بجای اینکه بازار یابی ، روش های فروش ، تبلیغات ، سلسله اقدامات فروش و… را عمومی قرار دهیم و برای همه بطور یکسان می گوییم :
برای شرکت X ، یک برنامه خاص، یک تبلیغات خاص و روش های شخصی سازی استفاده می شود که حساب کاربری مدل A را تعریف می کنیم. یعنی من یک حساب کاربری دارم که برای شرکت X یک برنامه خاصی طراحی می کنم مانند تبلیغاتم، مراحل فروشم ، تخفیفاتم ، نوع پرداختم ، نوع ارسال و تمام اینها برای شرکت X مشخص می کنم پس ان یک استرتژی افزایش درآمد در بازه زمانی کوتاه مدت است که ما نمی توانیم در تمام عمر فروشمان استفاده کنیم
بطور کلی یک استراتژی استفاده از منابع برای درگیر کردن مجموعه خاصی از مخاطبان است
یعنی یک شبکه کوچکی را قرار می دهیم و اتفاقا هر موقع کستره مخاطبین مان را کم بکنیم میزان فروش بیشتر می شود هر چند عجیب است ولی وجود دارد مثلا ممکن یک نفر عکاس حرفه ای و با دوربین خوب باشد می تواند به مجالس عروسی ، تولد و… برود می تواند به همایش ها ، جلسات اداری و رسمی برود و می تواند از محصولات مثلا فردی لبنیات تولید کرده از آن محصول عکسی بگیرد که برای مصرف کنند حس خوبی ایجاد کند .
اینها سه تخصص ، مهارت و سه شاخه جدا از هم هستند متاسفانه وقتی از یک عکاس سوال می شود در چه حوزه ای فعالیت دارید؟ می گویند همه کار و هر چیز ، هر چه جلوی من بگذارید عکاسی می کنم ولی واقعیت این است که نمی شود فردی که در حوزه محصولات عکاسی می کند او باید از هر حوزه مانند:
عکاسی پرتره ، منظره ، خیابانی ، مستند ، مد ، هنرهای زیبا ، حیات وحش ، ماکرو عکاسی و فیلم برداری کند . موقعی که من تخصص و برند خودم را ثبت می کنم که من یک عکاس محصولات صنعتی هستم دیگر مشتریان که همایش و یا جلسات اداری دارند بسراغ من نمی ایند چون می دانند تخصص من نیست یعنی کیفیت از کمیت مهمتر است مثلا من صد مشتری دارم که می توانم با تهیه یک پیام جذاب مانند صد پیام در صد شکل و هر روز پیام های زیبایی عینا برای این صد نفر می فرستم .
حال بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری می گوید تعداد بیست نفر از اینها را جدا کنید و برای هر کدام از اینها ده عدد تبلیغ اختصاصی بگو اقای فلان شما به این دلیل این تخفیف و این شرایط برای شما قائل هستیم و یک گفتگوی شخصی را شروع بکنیم نه گفتگوی عمومی یعنی مشخه برای هر فرد تعریف می کنیم
چرا ؟ استراتژی چیست ؟
در یک زمان کوتاه که شرکت کاپیتان پول دارد در یک بازه کوتاه می تواند با این روش درامد پیدا کند و موقعی که می گوییم شرکت منظور ما هر دو نفری که به سطح بالا تر که با هم کار می کنند یک سازمان را تشکیل می دهند حتی اگر ثبت شده نباشد .
لازم بذکر است بسیاری از مشاغل می توانند بسراغ این گونه بازاریابی ها بیایند فقط این را بدانند که این یک استراتژی کوتاه مدت بوده و مشاغلی که بصورت شرکت به شرکت هستند می توانند بهتر استفاده کنند مثلا یک کسی که شرکت تزریقات پزشکی و تولید محصول سرم دارد که محصول را بصورت عمده می به بیمارستان ها می فروشد یعنی شرکت به شرکت ، سازمان با سازمان این معامله B to B چیزی است که این می تواند بازار یابی مبنی بر حساب کاربری برایش بدست آید . درضمن باید یک هماهنگی بسیار خوبی بین بخش بازار یابی شرکت با مجموعه فروش شرکت باشد و بخاطر از دست نرفتن مدیریت زمان بین بخش ها و یا شرکا هماهنگی کاملی باشد
سوالات استراتژیک در برنامه ریزی بازاریابی
- آیا گروه ما توانایی رسیدن به اهداف و انتظارات سازمانیش در بازار را دارد؟
- آیا برنامه بازاریابی در بازه زمانی تعین شده مان با سرعت تغییرات بازار هم ترازی و همخوانی لازمه ( تغییرات ، ارز ، سریع بازار ) را دارد ؟
- آیا ما و متخصص ما طراحی لازمه برای ، استراتژی های بازار را پیش بینی کرده ایم؟
- آیا محدودیت های محیطی و بازاری، دولتی و غیره را مدنظر قرار داده‌ایم؟
- آیا حمایت های مورد انتظار از سایر واحد های شرکت سرمایه گذاران و حامیان را مد نظر قرار داده‌ایم؟
- مخاطبان و مشتریان طی سه تا پنج سال آینده دنبال چه خدمات و محصولاتی خواهند بود؟ این محصولات چه مزایا و منافعی باید داشته باشند؟
- برای رشد کسب و کارمان طی سه تا پنج سال آینده و برتری بر رقبا، به چه جنس ، مهارت و توانایی هایی نیاز داریم؟
- طی سه تا پنج سال آینده چه درخواست کننده یا مشتریانی ممکن است وارد بازار شوند و به بخش‌های مهمی از بازار تبدیل شوند؟
- تغییرات تکنولوژی طی سه تا پنج سال آینده چه تاثیراتی می‌تواند روی محصول، قیمت‌گذاری، توزیع و پیشبرد فروش ما بگذارد؟
- طی سه تا پنج سال آینده، چه تغییراتی در سبک زندگی و ارزش های فرهنگی جامعه ایجاد می‌شود و این تغییرات چه تاثیری بر ما دارد؟
- حساسیت روزافزون مشتریان نسبت به مسائل زیست محیطی چه تاثیری بر ما دارد؟