مذاکره بهترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان ها ست.اولین تجربه انسان برای مذاکره در خانواده آغاز می شود و به اجتماع ختم می شود،مذاکره فراگرد تصمیم گیری در همه امور حتی کسب و کار است.هر آنچه از افراد به هم وابسته ولی با تو جیحات متفاوت است. مذاکره فرا گردی است که درآن دو یا چند نفر یا گروه با هدف های مشترک یا متضاد گزینه های پیشنهادی یکدیگر را به بحث می گذارند تا به توافق برسند.

ویزگی مذاکره 

مذاکره یه یک فرایند هدف گراست . – قسمت زیادی از مذاکره تبادل امتیاز است . – همه چیز قابل مذاکره است ، حتی آخرین پیشنهادها

انواع مذاکره 

مذاکره ملایم :مذاکره کننده خواستار آن است که از برخوردهای شخصی اجتناب نماید و به سادگی امتیاز دهد.

مذاکره سخت: مذاکره کننده هر موقعیت را به چشم جدایی می بیند که هر کس درآن بر مواضع خود پا فشاری بیشتری کند برنده خواهد بود ،چنین مذاکره ای دیرپا نخوهد بود.

مذکره اصولی:در این نوع مذاکره تمرکز بر منافع است نه بر مواضع ،اشخاص از موضوع جداهستند و رعایت انصاف و بهره مندی هر دو طرف توافقی ، منطقی و دیر پا را تضمین می کند.

روش های مذاکره می بایستی که:

1- منتهی به یک توافق معمول بشود.

2–باید موثر و کارا باشد.

3– باید به بهبود و روابط طرفین کمک کند .

بهره گیری از فنون روان شناختی و توجه به 3 عنصر اصلی ادراک ،احساس در مذاکره 

الف) ادراک:

1-خود را جای آنها قرار دهید .سعی کنید مسایل را از دیدگاه طرف مقابل ببینید.

2-مقاصد آنها را از نگرانی های خود استنباط نکنید .

3- آنان را بخاطر مسایل خودتان ملامت نکنید.

4- دیدگاه های یکدیگر را مورد بحث قرار دهید.

ب) احساس:

1- ابتدا احساسهای طرف مقابل و خودتان را بشناسید و درک کنید.

2- احساس های خود را صریحا بیان و اشکار کنید و وجود ان ها را طبیعی بشمار بیاورید.

3- به طرف مقابل اجازه دهید ناراحتی ها ، هیجانات و خشم خود را بیرون بریزد.4- نسبت به بر افروختگی های احساساتی واکنش نشان ندهید

ج) ارتباط:

1-فعالانه به سخنان طرف مقابل گوش دهید .

2- طوری سخن بگویید که دیگران شما را بفهمند.

3- درباره خودتان صحبت کنید نه در باره آنان.

4- برای منظور و هدفی صحبت کنید.

6- در مذاکره حمله طرف مقابل شما از سه استراتژی تشکیل میشود ان سه استراتژی و راههای مقابله بشرح زیر است:

الف) بیان صریح و قاطع مواضع

ب) حمله به ایده های شما

پ) حمله به شخص شما

راههای مقابله:

– به مواضع انان حمله نکنید بلکه بفهمید پشت این موضع چه نهفته است

– از ایده های خود دفاع نکنید، بلکه از آنها بخواهید ایده های شما را مورد انتقاد قرار دهند و راه حل پیشنهاد دهند.

– حمله هایی را که به شما می کنند به صورت حمله بر موضوع مذاکره در آورید

– سوال کنید و برای پاسخ پرسش های خود مکث کنید.

– اگر در مذاکره طرف مقابل دست به نیرنگ و ترفندهای ناشایست بزند قواعد چنین مذاکره ای را بنویسید.

تاکتیک را بشناسید تا بتوانید که در مقابل آن چه باید بکنید

موضوع را به صراحت و وضوح عیان سازید. و به طرف مقابل نشان دهید که به تاکتیک او پی برده اید.

مشروعیت و مطلوبیت تاکتیک را مورد سوال قرار دهید و روی ان مذاکره کنید

تعدادی از تاکتیک های خدعه امیز رایج را در مذاکره :

1- فریب کاملا آگاهانه( نادرست- اختیارات مبهم و مشکوک- مقاصد مشکوک)

2- جنگ روانی(موقعیت های اضطراب اور- حملات شخصی- تهدیدها)

3- فشار روی موضع(امتناع از مذاکره – درخواست های افراطی- تاخیر حساب شده)

 مهارتهای مذاکره :

-آشنایی با فرهنگها –انتخاب محل مذاکره –آراستگی ظاهر –آشنایی با روانشناسی عمومی –برقراری ارتباط موثر –چهره شناسی –زبان بدن –هنر سخنوری

 برقراری ارتباط موثر در مذاکره :

خوب سوال کردن( سوال غیر مستقیم- طرح سوال باز- سکوت- یادداشت برداری)

خوب شنیدن (گوش سپردن- گوینده را نگاه کردن- حواس دیگر خود را مشغول نکردن- ذهن را روی صحبت گوینده متمرکز کردن)

 بایدها و نبایدها را در مذاکره:

الف- بایدها: اداب و اخلاق(صداقت- صبر، احترام و ادب- آراستگی ظاهری- انصاف و معارفه) مهارت و تسلط(زبان مذاکره – زبان بدن- روانشناسی- تدبیر- ارتباط موثر و فن بیان)

ب- نبایدها: دروغ نگوییم- همه راست ها را نگوییم- تحمیل نظر و اعتقاد نکنیم- بدون آمادگی قبلی حاظر نشویم- عصبانی نشویم- یه سرعت امتیاز ندهیم- به زبان غیر مسلط صحبت نکنیم)

تعارض را تعریف و عوامل ایجاد ان:

فرایندی است که در ان شخص به طور عمدی می کوشد تا به گونه ای موجب ناکامی شخص دیگر در رسیدن به علایق و اهدافش گردد.عوامل ایجاد تعارض عبارتند از: وجود نظرات مخالف- ناسازگاری و ضد و نقیض بودن ان نظرات