ما برای یک ارتباط پایدارتر نیاز داریم که یکدیگر را کاملا بشناسیم. نیاز داریم که بشناسیم تا بهترتصمیم بگیریم.نیاز داریم تا بدانیم تا بهتر رفتار کنیم

نیاز داریم تا درک کنیم تا درک شویم.نیاز داریم تا بپرسیم تا آگاه شویم.نیاز داریم آگاه شویم تا قدرتمند شویم.نیاز داریم تا قدرتمند شویم تا ضربه نخوریم و همه این نیازها در “اصل مذاکره” نهفته است.اما مذاکره هم برای خود اصولی دارد خاص خود.در مذاکره شناخت مکان و موقعیت خود و طرف مقابل بسیار اهمیت دارد.

مذاکره یک جنک فیزیکی نیست، اما جنگی است محترمانه برای بدست آوردن سود مناسب با توجه به داشته ها و حق خود.مذاکره هم پیروزی یا شکست دارد. در جنگ فیزیکی یکی بازنده خواهد بود و یکی برنده.اما مذاکره می تواند دو طرف برنده یا بازنده داشته باشد!

در اینجا ما با هم تمرین خواهیم کرد اصول مذاکره در بیزینس را بین یک آگهی دهنده و آگهی گیرنده.

در ابتدا تعاریف را برای شناخت با هم مرور می کنیم.

در یک مذاکره با توجه به توضیحات گفته شده در بالا ما دو طرف داریم.یک نفر آگهی دهنده است و دیگری آگهی دهنده دو طرف که نیاز دارند به همدیگر.دو طرف که مکمل یکدیگرند.وجود یکی وابسته به وجود دیگری است.پس در نگاه اول می بینیم که دو طرف موقعیت یکسانی دارند و هیچ کدام بر دیگری برتری ندارد.

اما این زمانی است که دید دو طرفه داشته باشیم.اما وقتی بصورت توتال و گسترده نگری نگاه کنیم می بینیم که به عنوان یک آگهی دهنده یا آگهی گیرنده رقبای زیادی داریم که هر کدام نسبت به ما دارای نقاط قوت و ضعف بیشتر یا کمتری نسبت به ما هستند.و در این میان اصل  بسیارمهم ابتدا شناخت خود است.شناخت نقاط قوت و ضعف خود تا در مذاکره با طرف روبرو آگاه باشیم که پیشنهاد طرف مقابل با توجه به توانائیهای ما برای ما سودمند است یا خیر!

در ابتدا بحث را به عنوان اینکه یک آگهی دهنده هستیم و می خواهیم با یک آگهی گیرنده مذاکره کنیم بررسی می کنیم.ما به هر علت نیاز داریم که در یک سایت آگهی دهیم پس از بررسی نقاط قوت و ضعف خود که بودجه تبلیغاتی ماست ( زیاد یا کم) برنامه ریزی می کنیم برای طراحی یک مدل تبلیغاتی .

پس از طراحی مدل تبلیغاتی بدنبال سایتهائی می گردیم که در راستای مدل تبلیغاتی ما باشند که بیشترین اثر بخشی را دارند.و پس از جستجو چند سایت را پیدا می کنیم تا با آنها مذاکره کنیم.اما برخی از آنها با همه خوبی هائی که دارند، نکات منفی نیز دارند مثل قیمت بالای آگهی یا جای نامناسب مکان نمایش آگهی پس ما برای مذاکره اقدام می کنیم برای تخفیف قیمت و یا درخواست تغییر مکان نمایش آگهی. و باز در این میان مهمترین اصل قبل از تماس شناخت نقاط قوت و ضعف طرف مقابل است.

شما باید شناخت کافی از نقاط قوت و ضعف طرف مقابل داشته باشید تا در مذاکره و قبل از ارائه پیشنهاد قیمت به طرف مقابل خود محترمانه بفهمانید که شما یک فرد حرفه ای هستید و با توجه به نقاط ضعف طرف مقابل خواهان تخفیف مناسب هستید که سودی دو جانبه را داراست ! بیان دقیق نکات قوت و ضعف طرف مقابل وی را آگاه می کند نسبت به اینکه تصمیم شما بررسی شده وجدی است و او هم وقتی این را متوجه می شود، قیمت را طوری خواهد گفت که شما بپذیرید و او هم یک مشتری خوب را که ممکن است تمدید هم کند از دست ندهد !

به شما به عنوان نکات پایانی رهنمودهای پائین را به عنوان یک آگهی دهنده پیشنهاد می کنم

•  قبل از تماس با طرف مقابل نکات ضعف وقوت طرف مقابل را شناسائی کنید و در نامه اول بیان کنید، زیرا اگر طرف مقابل شما در نامه اول،  پیشنهاد قیمت دهد، تغییر قیمت دوباره را یک ضعف می داند و مذاکره به شکست خواهد انجامید !
• هرگز تصور نکنید که قیمتهای طرف مقابل برای آگهی دادن وحی منزل است، بلکه قابل مذاکره خواهد بود، زیرا طرف مقابل شما همیشه به دنبال درامد است و شما او را به هدذفش می رسانید.
•  هیچگاه در مذاکره از کلمات تحقیر کننده و غیر محترمانه استفاده نکنید که جنبه توهین داشته باشد، زیرا وقتی طرف مقابل شما از شما رنجیده خاطر شود عمدا طوری مذاکره وقیمت گذاری را پیش می برد که مذاکره به شکست بینجامد.
• استفاده از نقاط قوت خودتان و نقاط ضعف طرف مقابل را هیچگاه با سوء استفاده اشتباه نگیرید !

و اکنون  بحث را به عنوان فرد روبرو اینکه یک آگهی گیرنده هستیم و می خواهیم با یک آگهی دهنده مذاکره کنیم بررسی می کنیم. درست است که طرف روبروی ما خواهان است و اوست که تعیین می کند این هم باز درست است که اوست که هزینه می کند و پول پرداخت می کند. اما اگر شما این دید را به عنوان یک آگهی گیرنده داشته باشید ، یک فرد همیشه شکست خورده خواهید بود که به هیچ عنوان به توانائیهای خود آگاه نیست. و کسی هم که خود و توانائیهای خود را نبیند بی شک همیشه شکست خواهد خورد و از فرصتها به درستی استفاده نخواهد کرد.

درست است که او پیشنهاد دهنده است، اما او بدنبال رفع نیاز خود است و در واقع به شما نیاز دارد تا رشد کند و تا وقتی که شما نباشید ، او هم رشد نخواهد کرد.

رسانه شما ( سایت شما) حتما دارای ارزشهائی خاصی است که از دید خود شما پنهان مانده و شما به آنها آگاهی ندارید، ولی او دیده و زحمت تماس با شما و انتظار برای دریافت را به خود داده!

پس در گام اول و قبل از اینکه اطلاعیه پذیرش آگهی زده و تعیین قیمت کنید، ابتدا ارزش واقعی محلی را که برای نمایش آگهی در نظر گرفته اید مشخص کنید.

که این کار با ابزارهای خاص و ساده امکانپذیر خواهد بود.

تعداد ویزیتورها، محتوای سایت شما، رنک سایت شما، تعداد صفحات سایت، زمان به روز شدن، تعداد پیوندهای بین سایتی و بسیاری از فاکتورهای دیگر که می توانند برای آگهی دهندگان با ارزش بوده و روی قیمت محل اگهی شما تاثیر مثبت بگدارند.

در قیمت گذاری نه خوش بین باشید و نه بد بین!

زیرا نتیجه بدبینی قیمت گذاری کم و زیان از سود است که زحماتی که  برای سایتتان می کشید، بی ارزش می شود.

و اگر خوش بین هم باشید، قیمت آگهی را آنقدر بالا می گوئید که هیچ آگهی دهنده ای حتی به خودش زحمت نمی دهد تا فرم تماس با مای شما را پر کند و به چانه زنی بپردازد !

پس واقع بینی یکی از دستاوردهای بررسی از روی اصول است ! بگذارید همه موارد بالا را با بیان بسیار ساده عرض کنم.شما می خواهید برای مکانهای قابل عرضه تبلیغاتی خود، قیمت گذاری کنید.

پیشنهاد می کنم پس از اینکه به قابلیتهای پنهان و آشکار سایت خود واقف شدید، در زمان قیمت گذاری که شد، خود را جای یک آگهی دهنده که با آگاهی از همه قابلیتهای سایت شما، می خواهد سفارش آگهی دهد قرار دهید و ببینید که که تا چقدر حاضرید برای مکانی که برای آگهی وجود دارد هزینه پرداخت کنید.تنها در اینصورت است که بدور از همه خوشبینی و بدبینی ها، قیمتی که به حقیقت نزدیک است را در سایت خود قرار می دهید و پس از آن منتظرتماس آگهی دهندگان خواهید شد.در این بین پیشنهاد می کنم هیچگاه تنها منتظر آگهی دهنده نباشید، بلکه به سایتهای مرتبط با موضع سایت شما ایمیل کنید و با متنی محترمانه و تشویق آمیز بر مبنای حقایق و قابلیتهای واقعی سایتتان ایشان را دعوت به آگهی دادن در سایت خود کنید.

در سایتهائی که آگهی دهندگان هستند رفته و ایمیل آنها را برداشته و با ایشان تماس بگیرید.

و حتی اگر عزمی استوار دارید برای وارد شدن به دنیای تجارت اینترنتی با توجه به سطح توانائیهای خود، پیشنهاد می کنم برای معرفیتان هزینه کنید !

به بیان بهتر برای تبلیغ گرفتن، تبلیغ کنید ! تبلیغ در سایتهای تجاری و با متن تشویق گونه.

روزی از بیل گیتس ثروتمند ترین مرد جهان پرسیدند، اگر روزی همه ثروت خود را از دست داده و تنها 20 دلار برای شما باقی بماند چه خواهید کرد.

و او گفت 1 دلار آنرا صرف ساخت یک کالا می کنم و 19 دلار را هزینه تبلیغات برای آن کالا !پس از همه این کارها فرض می کنیم اولین آگهی دهنده فرم تماس با ما را پر کرد. و جای خوشحالی دارد که زحمات شما نتیجه داده، اما تازه شما ابتدای کار هستید.زیرا ممکن است خیلی از افراد فرم پر کنند ، اما در موقع واریز هزینه به هر دلیل منطقی یا غیر منطقی پشیمان شوند.

در این زمان شما باید نامه ای برای او بنویسید. ابتدا سپاسگذاری کنید از او و وقتی که قرار داده و اعتماد کرده به شما و سایت شما به عنوان یک سایت برای معرفی کالا یا خدمات  او وسپس  با تاکید دوباره برقابلیتهای سایتتان وهزینه مناسب آن، برای او اینده را پیش بینی کنید که ممکن است با این هزینه چه سودهائی کند ! اگر خواستار تخفیف شده بود، هیچگاه پیش خود نگوئید قصد آزار شما را دارد. نه ! بلکه تخفیف خواستن و چانه زنی یکی از اصول مهم مذاکره بین دو طرف است. رفتار شما در قبال تخفیف خواستن وی می تواند حتی باعث همکاری بیشتر شود.

خیلی از افراد این کار طرف مقابل را یعنی تخفیف خواستن را نشانه بی ادبی و احترام قائل نشدن برای فردی که قیمت را تعیین کرده می دانند و در نامه ای که سراسر سردی است می گویند متاسفم امکانش نیست ، دنبال کس دیگری بگردید !

اما یک فرد حرفه ای اینطور خواهد نوشت:

اگر برایتان امکان دارد باید در ابتدا قیمت را کمی بالاتر قرار می دادید تا جای چانه زنی که رسید، طرف مقابل به قیمت مورد علاقه شما راضی شود .

اما اگر تخفیف دادن امکان نداشت، می توانید اینطور بگوئید:

تاکید دوباره کنید بر قابلیتهای ویژه سایتتان نسبت به سایر رقبا که قیمت کمتری خواستارند برای آگهی.

عنوان کنید که حقیقتا جای تخفیف نیست، اما اگر برای دو ماه سفارش دهید بر این اساس می توانم تخفیف قائل شوم  .

و در پایان مشخص کنید که می تواند چطور هزینه تبلیغات را پرداخت کند. و به یاد داشته باشید راه آسان و در دسترسی را برای پرداخت هزینه پیش پای آگهی دهنده قرار دهید تا پشیمان نشود.

پیشنهاد می کنم چندین حساب در بانکهای معتبر ایران را داشته باشید.قابلیت پرداخت از طریق اینترنت برای همه آگهی دهندگان هم مطلوب است و هم اینکه احتمال افزایش آگهی توسط آگهی دهنده بیشتر خواهد بود.زیرا زمان بین بستن سایت شما و رفتن به بانکی که شما حساب دارید، می تواند انگیزه آگهی دادن را در آگهی دهنده کاهش دهد. در حالی که اگر قابلیت پرداخت آنلاین در سایت شما باشد، احتمال سفارش پس از بازدید صفحه  پذیرش آگهی شما چندین برابر خواهد بود.

و منتظر پاسخ او باشید.

پس ازارسال نامه شما با یکی از حالات ذیل روبرو خواهید بود :

موافقت آگهی دهنده و نامه ارسال واریز وجه و متن تبلیغاتی خود. تاکید دوباره بر تخفیف. انصراف از آگهی دادن. در حالت اول که مشخص است هزینه را دریافت کردید. پیشنهاد می کنم درصدی از هزینه را صرف تبلیغات دوباره کنید.

پس از قرار دادن آگهی وی در سایتتان، در نامه ای ( جداگانه نه ! بلکه پاسخ به نامه قبلی او ) این موضوع را به وی اطلاع داده که در اصل بهانه برای سپاسگذاری باشد بخاطر اعتماد به سایتتان و آرزوی همکاریهای بیشتر . اگر امکان داشت او را با این جمله که بخاطر اینکه به سایت ما اعتماد کردید آگهی شما دو یا سه روز بیشتر نمایش داده خواهد شد، خوشحالش کنید . چون با این کار ساده تشویق خواهد شد برای تمدید آگهی خود.

و قبل از پایان زمان آگهی اگر با شما تماس نگرفت برای تمدید در نامه ای به وی آگاهی دهید و اگر امکان داشت به او بگوئید چون مشتری قبلی ما بودید برای این ماه تخفیف قائل خواهیم شد در صورت تمدید تا انگیزه بیشتری برای هزینه کردن دوباره داشته باشد!

اما در حالت دوم یعنی خواستار تخفیف بیشتر آگهی دهنده

در این حالت باز خوشحال باشید که مورد سوم پیش نیامده و همینکه آگهی دهنده نامه جدیدی به شما داده نشانه این است که به ارزشهای سایت شما آگاه است و خواهان سفارش، اما به هر دلیلی که دارد این قیمت برای او و با بودجه تبلیغاتی او سازگار نیست.

در این حالت شما وقتی اصرار طرف مقابل را می بینید بررسی کنید که آیا درصد تخفیف مورد نظر آگهی دهنده برای شما ممکن است یا خیر!؟

اگر ممکن بود که هیچ توافق حاصل شده

اما پس از اصرار او باز هم شما امکان تخفیف را نمی بینید، این راهکارها پیشنهاد می شود:

در نامه ای محترمانه بگوئید که دوست عزیز متاسفانه چون من به قابلیتهای سایت خود آگاهم ودر موقع قیمت گذاری هم از همه رقبا مناسب تر قیمت گذاری کرده ام متاسفانه امکان تخفیف نیست، اما می توانم پیشنهاد های ذیل را به شما بدهم.

شما هزینه آگهی یک هفته را بطور آزمایشی بدهید و اگر راضی بودید، برای ماه بعد تمدید کنید.

یا برای بیش از یک دوره سفارش آگهی بصورت پیش پرداخت دهید تا برای من هم تخفیف با قیمت مورد نظر شما امکانپذیر باشد !

و اگر اراده قطعی شماست که نمی توانید قیمت کمتری پیشنهاد دهید حتما در نامه بنویسید، با اینکه خیلی مایل به همکاری هستم، اما این همه آنچه هست که می توانم پیشنهاد کنم برای همکاری در ارستای سود دوجانبه.

که در این حالت یکی از دو حالت اول و سوم یعنی یا قبول پیشنهاد و واریز پول خواهد بود یا انصراف که در بخش پائین این بخش را نیز با هم مرور خواهیم نمود.

در حالت سوم یعنی انصراف آگهی دهنده از آگهی

در این حالت حتما نامه ای محترمانه به او نوشته و بگوئید این حق شماست که در صورت عدم رضایت همکاری نکنید. چون این مورد همکاری دو جانبه است و رضایت هر دو طرف را نیاز دارد .

اما من به نوبه خود همه تلاش خود را بکار بردم که پیشنهادی دهم که هم سود شما دران باشد و هم سود خودم ، و قطعا همانطور که شما نمی خواهید زیان کنید همین حق را نیز به من بدهید.

و در آخر آرزوی موفقیت کنید برای او، اما با اطن متن

امیدوارم که همیشه موفق باشید و موردی بهتر از من پیدا کنید که این بیشتر از سایت من مزایا داشته باشد اما با هزینه کمتر  ، اما یقین بدانید اگر موردی بهتر از من نبود من همیشه حاضرم همکاری را شروع کنیم

و همیشه این مهم را به یاد داشته باشید که هیچگاه و در هیچ حالتی، لحن نامه را سرد و بی روح ننویسید!

در پایان این نوشتار را با این  پیشنهاد ها پایان می دهم

-همیشه به یاد داشته باشید که صفحه مربوط به آگهی هایتان را به روز نگه دارید، چون مبالغی که شما تعیین می کنید تعرفه نام دارد که تعرفه به بیان ساده قیمت قابل تغییر است. به این صورت که با افزایش و رشد سایت شما طبعا آگهی دهندگان باید قیمتهای بیشتری هم بپردازند.

– هر گاه فراموش کرده بودید که صفحه را به روز کنید اما سفارش دریافت کردید، هیچگاه قیمت دیگری را درخواست نکنید و نگوئید که این قیمتهای قدیمی است( زیرا ثبات شخصیت را می رساند عمل به قول و نشانه حرفه ای بودن فرد است) ، بلکه بگوئید متاسفانه من فراموش کرده ام که قیمتهای صفحه آگهی را به روز کنم، اما بدلیل سفارش شما، استثنئا به شما همان قیمت قبلی داده خواهد شد برای یک ماه.

زیرا این هزینه اشتباه شماست، نه تقصیر آگهی دهنده.

و در نامه اضافه کنید که مطمئنم با این تعداد بازدید کننده سایت ما  نتیجه ای که خواهید گرفت، آگهی خود را با تعرفه جدیدما که کارشناسی شده است تمدید خواهید نمود.

سعی کنید آگهی دهندگان به آمار بازدیدهای چند روزه شما و ماهانه شما دسترسی داشته باشند. زیرا آگهی دهنده با برنامه جلو می آید و برای سایتهایئی پول می دهد که عملکرد روشنی داشته باشند !

 

درک اصطلاحات بازاریابی

در دانشگاه استنفورد، استاد در حال شرح دادن مفهموم بازاریابی به دانشجویان خود بود….

شما در یک مهمانی ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد ،بلافاصله میرین پیشش و می گین : “من پسر ثروتمندی هستم ، با من ازدواج کن” ، به این میگن بازاریابی مستقیم

شما در یک مهمانی به همراه دوستانتون ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد ، بلافاصله یکی از دوستاتون میره پیش دختره ، به شما اشاره می کنه و می گه : ” اون پسر ثروتمندیه ، باهاش ازدواج کن” ، به این  می گن تبلیغات

شما در یک مهمانی ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد ،بلافاصله میرین پیشش و شماره تلفنش رو می گیرین ، فردا باهاش تماس می گیرین و می گین : “من پسر ثروتمندی هستم ، با من ازدواج کن” ، به این میگن بازاریابی تلفنی

شما در یک مهمانی ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد ،بلافاصله کراواتتون رو مرتب می کنین و میرین پیشش ، اون رو به یک نوشیدنی
دعوت می کنیین ، وقتی کیفش می افته براش از روی زمین بلند می کنین ، در آخر هم براش درب ماشین رو باز می کنین و اون رو به یک سواری کوتاه دعوت می کنین و میگین : ” در هر حال ، من پسر ثروتمندی هستم ، با من ازدواج می کنی؟” ، به این میگن روابط عمومی

شما در یک مهمانی ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین که داره به سمت شما میاد و میگه : “شما پسر ثروتمندی هستی ، با من ازدواج می کنی؟” ، به این می گن شناسایی علامت تجاری شما توسط مشتری

شما در یک مهمانی ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد ،بلافاصله میرین پیشش و می گین : “من پسر ثروتمندی هستم ، با من ازدواج کن” ، بلافاصله اون هم یک سیلی جانانه نثار شما می کنه ، به این میگن پسزدگی توسط مشتری

شما در یک مهمانی ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد ،بلافاصله میرین پیشش و می گین : “من پسر ثروتمندی هستم ، با من ازدواج کن” و اون بلافاصله شما رو به همسرش معرفی می کنه ، به این می گن شکاف بین عرضه و تقاضا

شما در یک مهمانی ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد ،ولی قبل از این که حرفی بزنین ، شخص دیگه ای پیدا می شه و به دختره میگه
: “من پسر ثروتمندی هستم ، با من ازدواج کن” به این میگن از بین رفتن سهم توسط رقبا

شما در یک مهمانی ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد ،ولی قبل از این که بگین : “من پسر ثروتمندی هستم ، با من ازدواج کن” ،همسرتون پیداش میشه ، به این میگن منع ورود به بازار

نوشته شده   توسط سید جلال الدین حسینی